Conecta con tu audiencia a través del Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas basada, principalmente, en la creación de contenidos de calidad. Por eso es la que me gusta utilizar.

Sé que a menudo queremos que nuestros potenciales clientes nos compren rápido, pero esa no es la realidad en la mayoría de los casos. Las ventas, que no dejan de ser un compromiso, un contrato, yo te doy y tú me das, se basan en las relaciones. Sin relaciones, no hay ventas

Los contenidos de valor son el principal ingrediente del Inbound Marketing

Así, la principal finalidad de la metodología del Inbound Marketing es contactar y conectar con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto/servicio determinado. A partir de aquí, se las acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra en función de su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Y, posteriormente, se las fideliza.

Suena bien, ¿verdad? …pues sí, y además funciona. Te lo puedo garantizar. En un entorno tan trepidante como el actual, establecer tu propia base de datos de personas que han sentido una conexión con tu marca y a quiénes tú puedes ayudar es una de las formas más seguras de generar negocio hoy día. Pero esto implica una serie de acciones programadas y bien ejecutadas, así como una cierta inversión en software y automatizaciones que en un inicio es un poco complejo, pero que una vez montado, te va a permitir ofrecer a tus potenciales clientes tus servicios y/o productos de forma continuada y coherente en el tiempo.

El Inbound Marketing requiere de tecnología para la automatización de los procesos. Por lo tanto, se necesitan expertos y herramientas de software para poderlo aplicar.

Te resumo a continuación cuáles son las bases para crear una estrategia de Inbound Marketing, que es aplicable a prácticamente todos los sectores y tamaños de empresa, sí, también aplica a pymes y a emprendedores conscientes, como tú.

Fases del Inbound Marketing:

  • 1.-   Definir al Buyer-persona o tu cliente potencial. Un ser humano, con una vida, como tú, con retos y mejoras pendientes, a quién tú quieres conocer y puedes ayudar. Descríbel@, su edad, su forma de vida, sus intereses, su capacidad económica o mejor incluso, sus prioridades a la hora de comprar.
  • 2.- Estudiar el Buyer’s Journey o proceso de compra que va a realizar. Es muy importante que la experiencia que tiene la persona desde que nos descubre por primera vez y nos contacta, ya sea a través de nuestra web y/o redes sociales sea positiva. Para eso hay que pensar muy bien antes de crear ese camino al que la vamos a invitar. Es la denominada User Experience. Sí, en este entorno marketiniano todo está conceptualizado en inglés. Parece que hablemos en argot, lo sé.
  • 3.- Trazar la estrategia de contenidos que le vamos a ofrecer en cada momento preciso, para que el proceso de compra vaya madurando.
  • 4- Una vez tenemos claro a quién nos dirigimos y cuál es nuestra oferta de servicio/producto iniciaremos acciones para contactar y conectar con nuestro cliente objetivo, es decir, iniciaremos la captación de leads.

CAPTACIÓN DE LEADS

La táctica del Inbound Marketing es la Captación de Leads o contactos de valor que son potenciales clientes a convertir.

¿Qué es un Lead?

Es muy posible que ya hayas escuchado este palabro…o no. En cualquiera de los casos, te cuento: un Lead es simplemente un cliente potencial o prospecto, hablando en términos marketinianos. Traducido a un lenguaje más humano, es esa persona que está en el mercado y que aún no te conoce, pero a quién tus productos y/o servicios le pueden ser de utilidad. Es decir, que estaría dispuesta a comprarte si te conociera y a quién seguramente tú puedes ayudar

Pero para que te descubran y te conozcan, en términos digitales, primero tienen que verte y tú has de captar previamente su atención

¿Cómo conseguir datos de potenciales clientes para incrementar mi lista de contactos o leads?

Para obtener los datos del potencial cliente necesitas una Landing Page o página de aterrizaje, que incluya un formulario, con la aceptación de la política de privacidad (obligado por ley) y una página de gracias que te sirve para trackear y analizar el resultado de la acción.

En esta página de gracias se pueden también compartir otros contenidos de interés con el usuario, como por ejemplo invitar a que te siga en tus redes sociales, tu último post en el blog, etc.

Las personas se inscribirán en tu formulario si la promesa de valor que les haces les parece interesante. Así, para poder iniciar esta captación se necesitan Lead Magnets o elementos de interés como eBooks, videos, webinars o masterclasses… en los que te das a conocer como expert@ en un sector o área y aportas valor real.

Si vendes producto físico, pueden ser ofertas, promociones, sorteos y concursos, eventos…

Ahora bien, tienes que tener paciencia en este proceso. El ratio de conversión o compra de un lanzamiento digital o de una oferta concreta acostumbra a estar entre 1-3% del total de tu lista de contactos. Es decir, en un inicio, solo un 3% como máximo de esos potenciales clientes están preparados para adquirir tus servicios o productos.

Hay una etapa muy importante de maduración del Lead, en la cual necesitas al menos contactar 10 veces con esa persona que ha estado interesada en tu marca para que se decida a realizar una acción. Por lo tanto, no puedes darte por vencid@ si a los 2 o 3 mensajes realizados ves que no hay respuesta. Es normal. Es una relación y requiere de un cierto tiempo. Tendrás que trabajar la paciencia. Antes de recibir hay que dar. Siembra y recogerás

Hay que buscar un equilibrio en la cantidad del envío de contenidos , ya que excederse puede provocar el efecto contrario al deseado

Una vez tenemos toda esta estructura montada, se inicia el  proceso  de Lead Nurturing , que es propiamente la construcción de la relación con nuestro potencial cliente o cliente actual, al que le iremos enviando contenidos, principalmente a través de mails que previamente se habrán redactado y programado, vinculados con otras acciones a través de las redes sociales, campañas de publicidad, etc.

El objetivo es que vaya conociendo mejor nuestra marca consciente  y,  si  siente que conecta con ella, que le resuena y es lo que está buscando, es muy probable que acabe comprando nuestro producto/servicio.

Formas de conseguir leads o contactos y de hacer llegar contenidos de valor a nuestra audiencia:

  • Publicar contenidos de interés en nuestro blog
  • Interactuar con tus seguidores en redes sociales (Engagement)
  • Generar conversaciones de interés para tu audiencia
  • Responder siempre los comentarios de tu audiencia
  • Hacer concursos y sorteos con herramientas como Esasypromos, que recoge datos de los participantes
  • Registros en webinars o masterclasses
  • Eventos offline – charlas, conferencias, networking
  • Hotspot wifi – si tienes una casa rural o establecimiento físico
  • Facebook Ads o Instagram Ads o Instagram Stories Ads con link a formularios de registro…

Si quieres que te ayude a construir tu estrategia de Inbound Marketing para este otoño 2019, no esperes más, contáctame y empezamos

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